Бонус менеджера от маржи, а не от выручки: как посчитать по своим сделкам

Опубликовано 11 ноября 2026 · факты проверены 11 ноября 2026

Коротко. Бонус (премия) от маржи снижается от скидки в той же доле, что и маржа компании, а премия от выручки - в нашем примере в несколько раз слабее. Считают его по тем же оплаченным сделкам: базой берут маржу сделки, а ставку подбирают так, чтобы общий фонд премий не вырос. В нашем примере при средней скидке 4,9% от прайса каждый следующий процент скидки снимает около 3,6% такой премии, а премии от выручки - около 1%.

1. База: маржа оплаченных сделок

Маржа сделки - сумма, которую оплатил клиент, минус себестоимость проданного по этой сделке: закупка или производство. Берите только сделки, оплаченные в периоде: отгрузка без оплаты денег ещё не принесла. Маржа - вторая из пяти цифр собственника, и премия, привязанная к ней, тянет отдел туда же, куда смотрит собственник.

Пример - демо «Отдел продаж B2B» на условных данных: компания продаёт складские стеллажи, в отделе пять менеджеров.

За II квартал 2026 года оплачено 165 сделок на 88,8 млн ₽, маржа - 26,3 млн ₽, или 29,6% выручки.

Себестоимость в примере - 67% цены по прайсу, поэтому сделка без скидки дала бы маржу 33% выручки. Отдел в целом получил меньше из-за скидок.

Как проверить у себя. Сложите маржу сделок по менеджерам и сравните с маржой всех оплаченных сделок периода. Если по менеджерам выходит меньше, часть сделок осталась без ответственного, и премия за них не начислена никому. В примере суммы совпадают: сделок без менеджера нет.

2. Почему премия от выручки не замечает скидку

Возьмём сделку на 100 ₽ по прайсу с себестоимостью 67 ₽, как в примере. Без скидки выручка - 100 ₽, маржа - 33 ₽. Со скидкой 10%:

выручка - 90 ₽, на 10% меньше;
маржа - 23 ₽, на 30% меньше;
премия 3% от выручки - 2,70 ₽ вместо 3 ₽, на 10% меньше;
премия 10% от маржи - 2,30 ₽ вместо 3,30 ₽, на 30% меньше.

При премии от выручки менеджер теряет от скидки втрое меньшую долю, чем компания: 10% против 30%. При премии от маржи - ту же долю. Ставки 3% и 10% здесь - пример.

Как проверить у себя. Разделите 100 на маржу в рублях, которая остаётся со 100 ₽ прайса: получится, сколько процентов маржи снимает один процент скидки.

В примере каждый следующий процент скидки снимает 3,6% маржи: при средней скидке отдела от суммы прайса, 4,9%, на каждые сто рублей прайса после скидки и себестоимости остаётся 28,1 ₽ маржи.

3. Кого премия от выручки переплачивает

По выручке план квартала выполнили четверо из пяти, Игорь - на 112%; не выполнил только Павел. Но сделки Игоря приносят меньше маржи:

средняя скидка от прайса: у Игоря 10,9%, у остальных - 3,5-3,8%;
маржа сделок: у Игоря 24,8% выручки, у остальных - 30,4-30,6%.

Себестоимость в примере у всех одна, поэтому разницу в марже даёт только скидка: размер сделок ни при чём. Это не случайность одного квартала: у Игоря скидка около 11% в каждом квартале с 2024 года.

Его скидка обошлась компании в 1,2 млн ₽ маржи за квартал, если сравнивать со скидкой остальных четырёх, в среднем 3,6%: столько дали бы те же 30 сделок. Это треть маржи его сделок. Выручка выросла бы на ту же сумму, до 122% плана. Закрылись бы эти сделки с меньшей скидкой, пример не показывает.

Скидка и маржа по менеджерам стоят рядом с выполнением плана на вкладке «Менеджеры» в демо отдела продаж. На скриншоте - сентябрь по 26-е число: у Игоря скидка 11,1%, и в отделе уже шесть менеджеров - Кирилл работает с июля. Как скидка выглядит среди других цифр отдела, мы разобрали в статье о показателях отдела продаж.

Демо-данные: вкладка «Менеджеры» за сентябрь 2026 - скидка и маржа рядом с выполнением плана

Как проверить у себя. Разделите премию каждого менеджера от выручки на маржу его сделок. В примере у Игоря выходит 12,1%, у остальных - 9,8-9,9%: его премия забирает большую долю того, что он заработал компании.

4. Ставка от маржи и что меняется для каждого

Ставку от маржи подбирайте так, чтобы фонд не вырос: нынешний фонд ÷ маржа периода. В примере 3% выручки за квартал - 2 664 тыс. ₽, это 10,1% маржи.

Округлим ставку до 10%: фонд - 2 627 тыс. ₽, на 37 тыс. ₽ меньше из-за округления.

Премия за квартал, тыс. ₽, при 3% выручки и при 10% маржи; в скобках - маржа сделок в процентах выручки, средняя по отделу - 29,6%:

Анна: 965 и 983 - плюс 18 (30,6%, выше средней);
Дмитрий: 614 и 622 - плюс 8 (30,4%, выше средней);
Ольга: 316 и 322 - плюс 6 (30,6%, выше средней);
Павел: 330 и 336 - плюс 6 (30,6%, выше средней); план он не выполнил, но премия в примере от плана не зависит;
Игорь: 440 и 364 - минус 76, или 17% (24,8%, ниже средней).

Суммы округлены до тысяч рублей. При равном фонде доля менеджера в фонде равна его доле в марже отдела. У Игоря 16,5% выручки отдела, но 13,9% маржи, поэтому его премия падает.

Прибавки остальных - 38 тыс. ₽, половина его потери: у каждого премия растёт на 1-2%.

Остальное - 37 тыс. ₽, на которые фонд стал меньше при округлении ставки; ещё 1 тыс. ₽ дают округлённые суммы.

Как проверить у себя. Сложите премии от маржи по всем менеджерам: сумма должна быть не больше прежнего фонда. В примере - 2 627 тыс. ₽ против 2 664 тыс. ₽.

Вопросы

Справедливо ли платить от маржи, если менеджер не влияет на закупочную цену?

Менеджер влияет на маржу скидкой: в примере доли маржи менеджеров в выручке различаются только ею, потому что себестоимость - 67% прайса в любой сделке.

Как выбрать ставку от маржи?

Разделите нынешний фонд премий на маржу того же периода: в примере 2 664 тыс. ₽ ÷ 26 271 тыс. ₽ = 10,1%.

Считать по оплатам или по отгрузкам?

По оплатам: отгрузка без оплаты денег ещё не принесла. В примере база премии - сделки, оплаченные в квартале.

Что делать, если скидка нужна, чтобы закрыть крупную сделку?

При премии от маржи менеджер сам видит цену такой скидки: в примере при средней скидке 4,9% каждый следующий процент снимает 3,6% его премии со сделки, а при скидке Игоря - 4,5%.

Где закрепить новое правило премии?

В локальном акте о премировании или в коллективном договоре: по части 2 статьи 135 Трудового кодекса системы премирования устанавливаются ими.

Источники

Трудовой кодекс РФ, статья 135 «Установление заработной платы», часть 2 - системы премирования устанавливаются коллективными договорами, соглашениями, локальными нормативными актами.
Демо «Отдел продаж»: сделки, оплаченные с 1 апреля по 30 июня 2026 года. Данные условные.
Как считали: маржа - оплата клиента минус себестоимость, премия - без оклада и взносов; ставки 3% и 10% - пример.
Средняя скидка 4,9% - от суммы прайса всех оплаченных сделок квартала.
Со 100 ₽ прайса при ней выходит 95,1 ₽ выручки и 28,1 ₽ маржи - это те же 29,6% выручки (на округлённых числах - 29,5%).

Если хотите, чтобы это собрали мы

Собираем экран собственника на ваших данных: выручка к плану по направлениям и менеджерам, маржа, деньги на месяц вперёд, дебиторка и воронка продаж. Всё на одной странице, плюс две-три детализации. Срок: 3-6 недель после получения всех доступов, в базовом составе до трёх источников.

Как устроена услуга

Telegram @followthedata_team · team@followthedata.ru · followthedata.ru