Оборачиваемость дебиторской задолженности в днях: как посчитать по каждому клиенту

В условной оптовой компании у «СтройМонтажа» 42 дня при сроке 30, у «Северного квартала» 44,5 дня при сроке 45: первый опаздывает на 12 дней, второй платит в срок. Годовая цифра замечает перемену поздно, поэтому раз в месяц смотрите ещё дни от отгрузки до оплаты по счетам, оплаченным в месяце, а раз в неделю - просрочку.

Пример - демо-таблица «Весь бизнес» с условными данными: 18 оптовых клиентов, 2 175 счетов с октября 2024 года, оплаты по 26 сентября 2026 года. Этим днём заканчивается год расчётов.

1. Средний долг, а не долг на одну дату

По долгу на одну дату дни уходят от среднего за год в обе стороны: он зависит от последних отгрузок и оплат. На листе «Дебиторка» демо-таблицы рядом стоят «Должен» и «Отгружено за 12 мес», и формулу хочется применить к ним. «Обычная задержка» там - другое: средняя разница между сроком и оплатой за полгода.

На 26 сентября вместо среднего за год:

• «СтройМонтаж»: 77 дней вместо 42 - на эту дату он должен 4,78 млн ₽ (2,16 млн ₽ просрочено - он опаздывает с майских отгрузок), в среднем за год - 2,60 млн ₽;
• «Фундамент»: 2 дня вместо 14 - к этой дате он оплатил почти всё, долг 72 тыс. ₽ при среднем 456 тыс. ₽;
• весь опт: 25,5 дня вместо 22,3 - на 3 дня больше.

Ежедневные остатки не нужны: по каждому счёту клиента возьмите дни неоплаты внутри года: от более поздней из дат «отгрузка» и «начало года» (в примере 27 сентября 2025 года) до более ранней из дат «оплата» и «день после даты отчёта». Умножьте сумму на эти дни, сложите произведения (в Google Таблицах - функция СУММПРОИЗВ) и поделите на 365.

Как проверить у себя. Посчитайте средний долг одного клиента двумя способами: по счетам и как среднее ежедневных остатков. Суммы совпадут до рубля: у «СтройМонтажа» обе - 2 598 774 ₽.

2. Сравните со сроком оплаты

Важны не дни, а разница со сроком оплаты. Срок - по договору, при разных сроках - средний, взвешенный по сумме счетов. Дебиторка входит в пять цифр собственника.

За год по 26 сентября:

• «Северный квартал»: 44,5 дня при сроке 45 - платит в срок, хотя дней у него больше всех;
• «СтройМонтаж»: 42,1 при сроке 30 - опаздывает на 12 дней;
• «Опора»: 31,6 при сроке 30 - почти в срок;
• «Кровля-Про»: 17,4 при сроке 14 - всю разницу даёт счёт на 379 720 ₽ со сроком 8 июля, не оплаченный к дате отчёта: оплаченный в срок, он дал бы 14,0;
• весь опт: 22,3 дня при среднем сроке 20,5 - почти на 2 дня дольше; обе цифры тянут вниз четыре клиента, которые платят в день отгрузки.

В деньгах лишние дни - (дни − срок) × отгрузки за год ÷ 365. У «СтройМонтажа» 12,1 × 22,5 млн ₽ ÷ 365 ≈ 0,75 млн ₽ - столько денег сверх договора в среднем лежит у клиента. Сколько это стоит в марже - в статье о марже по клиентам.

Как проверить у себя. Отсортируйте клиентов по «дни минус срок»: наверху - те, с кем говорить об условиях оплаты.

3. Как заметить перемену раньше

У «СтройМонтажа» перемену раньше всех поймала просрочка, а годовые дни - последними. Порог - срок плюс 10 дней, выбран нами для примера. За отгрузки января-апреля клиент платил через 29,8 дня, с 2 мая - не меньше 51.

Раньше годовых дней и ни разу у других сработали только дни по оплатам месяца (13 других клиентов с отсрочкой, 21 месяц с января 2025 года, дни - на конец месяца):

• просрочка по счетам больше 7 дней на сумму больше 200 тыс. ₽ - 13 июня; у других шесть раз: пять - опоздания отдельных счетов «Каркаса» и «Кровли-Про» на 9-12 дней, шестой - неоплаченный счёт «Кровли-Про», о котором выше. Недельный отчёт - в статье о просроченной дебиторке;
• дни по оплатам месяца (сумма × дни от отгрузки до оплаты по всем счетам, оплаченным в этом месяце, ÷ их общая сумма) - 65 в июле, сигнал в конце июля; у других ни разу. В июне признак молчал: оплат не было, хотя на 1 июня долг был 2,71 млн ₽; месяц без оплат при долге был только у него;
• дни по среднему долгу за последние 91 день вместо года - 45,5 в конце июля; у других 13 раз: в 12 случаях дни по оплатам того же месяца были ниже порога, в одном оплат не было;
• дни за год - 40,7 в конце августа; у других ни разу с сентября 2025 года - раньше полного года нет (у 91 дня за те же месяцы - 7).

Короткое окно путает спад отгрузок с опозданием: у «Северного квартала» в конце ноября 2025 года вышло 67 дней при оплатах через 45. В окно попал долг за августовские отгрузки на 3,9 млн ₽, а отгрузки сентября-ноября были в три-пять раз меньше в месяц.

Как проверить у себя. Найдите у клиента, который уже опаздывал, месяц срабатывания каждого признака.

4. Что дни предсказывают: сверка с июлем

Годовые дни угадали ровных плательщиков, но не перемену. Мы сравнили дни на 30 июня 2026 года с оплатой июльских отгрузок у 13 клиентов с отсрочкой и такими отгрузками. Ошибка - разница между прогнозом и фактическими днями оплаты:

• по среднему долгу за год - у 11 из 13 ошибка не больше 3 дней, медиана 1,3 дня: для ровных плательщиков годится;
• по долгу на 30 июня - у 2 из 13, медиана 12,8 дня: перемену у «СтройМонтажа» он отразил (76,5 дня), но для прогноза в целом не годится;
• срок по договору - тоже 11 из 13, медиана 0,8 дня: в примере почти все платят в срок.

Перемену у «СтройМонтажа» не увидели ни год, ни срок договора: ждали 31,7 и 30 дней, вышло не меньше 67. Два его июльских счёта на 26 сентября не оплачены, считаем их до этой даты.

Второй промах - «Горизонт»: 38 дней вместо 30 по году. Его июльский и августовский счета оплачены на 8 дней позже срока: это ниже порога «срок + 10», а просрочка к дню оплаты набрала ровно 7 дней.

Как проверить у себя. Сравните дни клиента на конец квартала с тем, как он оплатил отгрузки следующего месяца.

Вопросы

Источники

Если хотите, чтобы это посчитали мы

В панели собственника - выручка к плану, деньги на счетах и просроченная дебиторка - на одной странице. Срок - 3-6 недель. Подробнее - «Панель собственника».

Telegram @followthedata_team · team@followthedata.ru · followthedata.ru