Маржинальность по клиентам: как посчитать с учётом отсрочки оплаты

Пример - демо-таблица «Весь бизнес» с условными данными: 18 оптовых клиентов и 1 078 счетов, отгрузки с июля 2025 по июнь 2026 года, оплаты по 26 сентября.

1. Маржа отгрузок: что вычесть из счетов клиента

В примере маржа отгрузок у всех клиентов почти одинаковая, и различает их другое - когда они платят. Маржа отгрузок - отгрузки клиента минус себестоимость и прямые расходы, которых без них не было бы (в примере - доставка до объекта). Нужны счета клиента: дата отгрузки, сумма, срок, дата оплаты. Зарплату и аренду на клиента не делим: общие расходы разобраны в статье про распределение общих расходов.

Берите себестоимость по каждой отгрузке, если она есть в учёте: так видны скидки и разные наборы товаров. В демо её по счетам нет, скидок и своих наборов у клиентов тоже нет, поэтому берём долю маржи опта в месяце отгрузки: за год это 19,1% от 190,2 млн ₽ отгрузок, у каждого клиента - около 19,1%.

Как проверить у себя. Сложите маржу отгрузок всех клиентов за период и сравните с маржей направления в отчёте о прибылях: суммы должны совпасть с точностью до округления счетов. В примере разница - 11 ₽.

2. Цена денег: дни от отгрузки до оплаты

При ставке 16% отсрочка в 45 дней снимает с маржи клиента около двух процентных пунктов - это цена денег. Пока клиент не заплатил, деньги за отгрузку лежат у него - это дебиторка, одна из пяти цифр собственника. Эти деньги стоят процентов по кредиту или дохода по депозиту:

цена денег = сумма счёта × дни от отгрузки до оплаты × ставка ÷ 365.

Дни берите по дате оплаты: опоздание стоит столько же, сколько отсрочка по договору. Неоплаченный счёт считайте до даты отчёта. Ставка - ваша. В примере - 16% годовых, около средней ключевой ставки Банка России за год отгрузок примера.

«Северный квартал», срок оплаты 45 дней:

• отгружено - 21 594 060 ₽;
• себестоимость - 16 717 989 ₽;
• доставка до объекта - 755 793 ₽;
• маржа отгрузок - 4 120 278 ₽ (19,1%);
• клиент должен вам в среднем за год 2,64 млн ₽: отгрузки × 44,7 дня ÷ 365, где 44,7 - средние дни до оплаты, взвешенные по сумме счетов;
• цена денег при 16% - 422 872 ₽: примерно 2,64 млн ₽ × 16%, точно - по каждому счёту.

Маржа после цены денег - 3 697 406 ₽, или 17,1% отгрузок.

Как проверить у себя. Для одного клиента умножьте сумму каждого счёта на дни до оплаты, сложите и поделите на сумму счетов - это средние дни, взвешенные по сумме. Больше срока договора - клиент опаздывает.

3. Кто зарабатывает, а кто держит деньги

После цены денег крупный клиент может оказаться последним по проценту маржи. Исходные листы - в демо-таблице управленческого учёта. Маржа после цены денег у четырёх клиентов (посчитана как в образце ниже):

• «Частные прорабы» (сводная строка), платят в день отгрузки - 19,1%;
• «Опора», срок 30 дней, в среднем 29,7 дня - 17,8%;
• «СтройМонтаж», срок 30 дней, в среднем 37,7 дня - 17,4%;
• «Северный квартал», срок 45 дней, в среднем 44,7 дня - 17,1%.

По марже отгрузок в рублях «Северный квартал» третий из 18, а по проценту после цены денег - последний. Платит он в среднем в срок, даже на 0,3 дня раньше, дело в сроке 45 дней. В рублях после цены денег он всё равно четвёртый из 18, а ваших денег в среднем за год держит больше всех.

Всего цена денег по клиентам - 1,85 млн ₽ за год, 5,1% маржи опта: примерно каждый двадцатый рубль маржи уходит на отсрочки и опоздания.

Отсюда правило для условий: отсрочка стоит ставка × дни ÷ 365 от суммы отгрузки, при 45 днях и 16% - 1,97%. Скидка за оплату в день отгрузки обходится дешевле отсрочки, пока она меньше этой доли.

Как проверить у себя. Отсортируйте клиентов по марже отгрузок в рублях и по марже после цены денег в процентах. Кто в первом списке наверху, а во втором внизу, - первые кандидаты на разговор об условиях оплаты.

4. Опоздания и неоплаченные счета

Средние дни за год могут прятать перемену. У «СтройМонтажа» за отгрузки до 2 мая деньги приходили в среднем через 30,1 дня - почти в срок, за отгрузки с 2 мая - через 66,1 дня.

Счета с 2 мая опоздали на четыре-семь недель, но это пятая часть суммы за год, поэтому годовые 37,7 дня выглядят лишь на неделю хуже срока. Маржа после цены денег по ним (посчитана как в образце) - 16,2%, по более ранним - 17,7%. Смотрите и последний месяц или квартал.

Счета, не оплаченные дольше 60 дней после срока, держите отдельно - так их разбирают на листе «Дебиторка» демо-таблицы. У «Кровли-Про» счёт на 379 720 ₽ отгружен 24 июня со сроком 8 июля и на 26 сентября не оплачен.

Если счёт не оплатят, маржа клиента уменьшится на всю его сумму - отгрузка уже в выручке и себестоимости: с 1,94 до 1,56 млн ₽ за год, на 20%. Недельный отчёт по ним - в статье о просроченной дебиторке.

Как проверить у себя. Разделите сумму счетов с просрочкой больше 60 дней на маржу клиента после цены денег - это доля его маржи под риском.

5. Образец: строка по клиенту

Строка по клиенту собирает все шаги статьи. «Кровля-Про», отгрузки с июля 2025 по июнь 2026 года, срок оплаты 14 дней:

• отгружено - 10 566 470 ₽; проверка: сумма его счетов за период;
• маржа отгрузок - 2 016 452 ₽ (19,1%); проверка: отгрузки минус себестоимость и доставка;
• дни до оплаты - 17,5, без неоплаченного счёта - 14,7; проверка: сумма × дни по счетам ÷ отгрузки, неоплаченный счёт - до даты отчёта;
• цена денег при 16% - 81 157 ₽; проверка: сумма × дни × 0,16 ÷ 365 по каждому счёту;
• маржа после цены денег - 1 935 295 ₽ (18,3%); проверка: маржа отгрузок минус цена денег;
• под риском, просрочка больше 60 дней - 379 720 ₽; проверка: неоплаченные счета, срок которых прошёл больше 60 дней назад;
• скидка - нет, в демо скидок нет; в ваших данных - разница с прайсом по счетам.

Вопросы

Источники

Если хотите, чтобы это посчитали мы

Собираем данные бизнеса в одну систему: отгрузки, себестоимость, оплаты и банк. В панели - выручка к плану, маржа, деньги на месяц вперёд и просроченная дебиторка на одной странице. Срок - 3-6 недель. Подробнее - «Панель собственника».

Telegram @followthedata_team · team@followthedata.ru · followthedata.ru