Скидка за досрочную оплату: как посчитать, выгодна ли она вам и клиенту

Клиенту скидка выгодна, пока его деньги стоят меньше её цены в годовых: скидка ÷ (100 − скидка) × 365 ÷ дни. Поэтому обе стороны выигрывают, только если ваши деньги обходятся дороже, чем деньги клиента.

Пример: ваша ставка 14%, отсрочка 45 дней. Ваш предел - 1,73%, а скидка 2% даёт клиенту 16,6% годовых: она выгодна ему, если его деньги стоят меньше, и невыгодна вам.

Расчёт по клиентам - на демо-таблице «Весь бизнес» с условными данными: 18 оптовых клиентов, которые платят через разное число дней, поэтому и предел у каждого свой. Отгрузки за год - с июля 2025 по июнь 2026 года; дни по счёту, не оплаченному к дате отчёта демо - 26 сентября 2026 года, - считаем до этой даты.

1. Цена отсрочки: предельная скидка для вас

Скидка больше цены отсрочки обходится дороже, чем деньги за те же дни, поэтому цена отсрочки и есть предел. Пока клиент не заплатил, деньги за отгрузку лежат у него - это его долг перед вами; просроченные долги - одна из пяти цифр собственника. Вам эти деньги стоят процентов по кредиту или дохода по депозиту:

цена отсрочки = ставка × дни ÷ 365, доля суммы счёта.

Если кассовый разрыв в платёжном календаре вы закрываете кредитом, ставьте процент по кредиту. Ориентир - ключевая ставка Банка России: на 5 ноября 2026 года она 14%, её и берём в примере.

Дни берите фактические: средние дни от отгрузки до оплаты, взвешенные по сумме счетов, - крупный счёт весит больше мелкого. Как их посчитать, разобрано в статье о марже по клиентам.

Клиент демо-таблицы «Северный квартал», срок оплаты 45 дней; что было бы при скидке 2% за оплату в день отгрузки:

• отгружено за год - 21 594 060 ₽;
• средние дни до оплаты - 44,7: 97 счетов из 115 оплачены в срок или раньше, остальные - не больше чем на 5 дней позже;
• цена отсрочки при 14%, посчитанная по каждому счёту и сложенная, - 370 013 ₽; на округлённых 44,7 дня выйдет 370 235 ₽ - разница от округления дней;
• скидка 2% - 431 881 ₽.

Скидка дороже отсрочки на 61 868 ₽ в год. Предел для этого клиента - 14% × 44,7 ÷ 365 = 1,71%.

Это чуть ниже 1,73% из «Коротко»: он платит в среднем через 44,7 дня, на треть дня раньше срока. Вывод держится на ставке: при средней ключевой ставке за год этих отгрузок, около 16,3% (в статье о марже взяты 16%), скидка 2% и цена отсрочки почти равны. Поэтому ставку берите свою, сегодняшнюю.

Как проверить у себя. Посчитайте средние дни клиента по его счетам и предел по ним. Если предложенная скидка больше предела, уменьшите её до предела или оставьте клиенту отсрочку.

2. Кому скидку не предлагать

У тех, кто и так платит в день отгрузки, скидка - чистый расход. В примере таких клиентов четыре - «Частные прорабы» (все прорабы одной строкой), «Мастер», «ДомСтрой» и «Уют-Строй»: их отгрузки - 41,3 млн ₽, и скидка 2% обошлась бы вам на них в 826 тыс. ₽ в год, не ускорив ни одной оплаты.

Дни до оплаты считаются по листу «Счета» демо-таблицы управленческого учёта с условными данными; сроки оплаты там - от 0 до 45 дней. Предел при ставке 14% по фактическим дням:

• «Северный квартал», срок 45 дней, в среднем 44,7 дня - 1,71%;
• «СтройМонтаж», срок 30 дней, в среднем 37,7 дня - 1,45%: он опаздывает, поэтому предел выше, чем по сроку договора (1,15%);
• «Опора», срок 30 дней, в среднем 29,7 дня - 1,14%;
• «Фундамент», срок 14 дней, в среднем 14,4 дня - 0,55%;
• четыре клиента, которые платят в день отгрузки, - 0%.

Ни у одного клиента примера 2% за год не окупаются: при 14% такая скидка равна цене отсрочки на 52 дня, а дольше всех, в среднем 44,7 дня, платит «Северный квартал».

Всем клиентам с отсрочкой такая скидка обошлась бы в 2,98 млн ₽ за год при цене их отсрочки 1,62 млн ₽ - в 1,8 раза дороже. Причина та же: в среднем они платят через 28,4 дня, и общий предел для них - 1,09%.

Предел меняется вместе с привычкой клиента. «СтройМонтаж» по отгрузкам до мая платил почти в срок - в среднем за 29-32 дня по месяцам, а за отгрузки со 2 мая по 30 июня деньги приходили в среднем через 66 дней. Почему, по счетам не видно: срок договора у него не менялся.

Предел по этим счетам - 2,53%, выше 2%. Но скидка за оплату в день отгрузки окупится, только если клиент с ней действительно станет платить в день отгрузки.

Как проверить у себя. Посчитайте предел для каждого клиента и отсортируйте список по нему. Предлагайте скидку не больше предела клиента, а тем, кто платит в день отгрузки, не предлагайте вовсе.

3. Выгодна ли скидка клиенту

Для клиента скидка - доход на деньги, которые он отдаёт раньше, и чем короче отсрочка, тем выше этот доход в годовых. Клиент платит 98 ₽ вместо 100 ₽ на 45 дней раньше и получает 2 ₽ на отданные деньги, поэтому делим на 98:

годовые для клиента = 2 ÷ 98 × 365 ÷ 45 = 16,6%.

Если деньги клиента стоят меньше 16,6% годовых, скидку ему выгодно взять. Скидка 2% при разных сроках - годовые для клиента и ваш предел при 14%:

• 14 дней - 53,2% годовых, ваш предел 0,54%;
• 30 дней - 24,8% годовых, ваш предел 1,15%;
• 45 дней - 16,6% годовых, ваш предел 1,73%;
• 60 дней - 12,4% годовых, ваш предел 2,30%: вам 2% выгодны, а клиенту, чьи деньги стоят 14%, - нет.

При одной ставке у вас и у клиента выгодной обоим скидки нет: клиенту она выгодна, когда больше примерно его ставки × дни ÷ 365, а вам - пока меньше вашего предела, и при равных ставках эти доли совпадают.

Пример на круглых цифрах: ваши деньги стоят 20% годовых, деньги клиента - 14%, отсрочка 45 дней. Ваш предел - 2,47%, клиенту скидка выгодна примерно от 1,73%.

Значит, скидка 2% подходит обоим: ваши деньги дороже, чем деньги клиента.

Как проверить у себя. Если скидку предлагает поставщик, посчитайте её годовые по той же формуле: выше ставки вашего кредита или депозита - берите, ниже - платите в срок.

Вопросы

Источники

Если хотите, чтобы это посчитали мы

Собираем отгрузки, оплаты, банк и план в одну систему. В панели на одной странице - выручка к плану, маржа, деньги на месяц вперёд и просроченные долги клиентов. Срок - 3-6 недель. Подробнее - «Панель собственника».

Telegram @followthedata_team · team@followthedata.ru · followthedata.ru