Сезонность в плане продаж: как разложить годовой план по месяцам

Пример - демо «Весь бизнес»: условная компания со стройматериалами (опт, два магазина, интернет-магазин, маркетплейсы). Демо-данные, цифры условные.

Сколько сезон меняет месяцы

В примере за 12 месяцев до плана - с октября по сентябрь - выручка 300,9 млн ₽. Январь дал 3,76% этой суммы, июль - 11,75%: июль больше января в 3,1 раза.

В следующем году июль снова больше января в 3,0 раза. Значит, ровный план сравнивает январь с июлем как равные месяцы.

Как проверить у себя. Соберите выручку по месяцам за последний полный год - в Google Таблицах это функция СУММЕСЛИМН по столбцу месяца. Разделите самый большой месяц на самый маленький. Чем ближе результат к 1, тем меньше сезон значит для плана; в примере - 3,1.

Почему план нельзя делить на 12

Выручка к плану - первая из пяти цифр собственника на понедельник. Возьмём месяцы года плана, где факт уже известен: с октября по август их 11, факт за них - 310,8 млн ₽. Январь с фактом 13,5 млн ₽ выполнил бы ровный план - этот факт поровну, 28,3 млн ₽ на месяц, - на 48%.

Июль с фактом 40,6 млн ₽ - примерно в 1,4 раза больше плана. Оба месяца для этой компании обычные: в проверке ниже план по долям ошибся в январе на 3,7%, в июле - на 0,1%.

Средняя ошибка - 32,7%: это разница между планом и фактом без учёта знака, в процентах от факта, в среднем по месяцам. В деньгах это 83,6 млн ₽ расхождений при факте 310,8 млн ₽ за 11 месяцев. По отклонению от такого плана нельзя понять, был ли месяц плохим.

Как проверить у себя. Разделите выручку закрытого года на число его месяцев и сравните с фактом каждого месяца. В примере отклонение от факта больше 20% было в 8 месяцах из 11. Если у вас похожая картина, ровный план не подходит.

Как разложить план по долям месяцев

1. Выручка 12 последних месяцев. В примере январь - 11 328 тыс. ₽, все 12 месяцев - 300 917 тыс. ₽. Проверка: сумма месяцев равна выручке за год в вашем учёте.
2. Доля месяца = выручка месяца ÷ выручка 12 месяцев. Январь - 3,76%, июль - 11,75%. Проверка: 12 долей в сумме дают 100%.
3. План месяца = годовой план × доля. Годовой план примера - 344,25 млн ₽, январь: 344,25 × 3,76% = 12,94 млн ₽. Проверка: 12 планов месяцев в сумме дают годовой план.

На листе «План» примера январь - 12,95 млн ₽: там доли посчитаны по каждому направлению отдельно, а январь почти тот же. Выручку и план по месяцам видно на экране «Продажи и маржа» демо «Весь бизнес».

Как разложить месяц по дням, разобрано в статье о план-факте выручки по дням.

Как проверить у себя. Сложите 12 месячных планов: сумма должна совпасть с годовым планом.

Проверка на закрытом году: насколько точны доли

Доли считали только по данным до плана - по тем же 11 месяцам базового года, с октября 2024 по август 2025 года.

База долей здесь - 271,0 млн ₽ за эти 11 месяцев, у января 4,18%. Каждую долю умножали на фактический итог 11 месяцев следующего года - 310,8 млн ₽.

Средняя ошибка по долям - 3,2%, в 10 раз меньше, чем у плана «поровну». В деньгах - 9,0 млн ₽ расхождений за 11 месяцев против 83,6 млн ₽.

Январь: 4,18% × 310,8 = 13,0 млн ₽ по долям при факте 13,5 млн ₽ - почти точно, а ровный план был вдвое больше факта.

Больше всего доли ошиблись в декабре: план 19,03 млн ₽ ниже факта 20,58 млн ₽ на 7,5%. Декабрь вырос к прошлому декабрю на 24%, а все проверяемые месяцы вместе - на 14,7%. Доля прошлого года такой рост учесть не может. Такой месяц стоит разбирать первым: его отклонение показало рост сверх года.

А если итог года неизвестен? Ошибка итога сдвигает каждый месяц на тот же процент. План с листа «План» примера на те же 11 месяцев - 309,9 млн ₽ - выполнен на 100,3%: план заложил рост около 14%, а факт вырос на 14,7%.

По месяцам этот план выполнен на 95,3-108,6%. Ошибка итога года (0,3%) здесь меньше средней ошибки раскладки по месяцам (3,2%).

Как проверить у себя. Для проверки нужны два полных года. Посчитайте доли по позапрошлому году, умножьте на итог прошлого и сравните с фактом прошлого года по месяцам.

Нужны ли поправки на выходные и направления

Поправка на выходные, на тех же месяцах: каждому дню дали вес - будний 1, суббота 0,5, воскресенье 0,3. Выручку месяца базового года делили на сумму весов его дней и умножали на сумму весов дней того же месяца в году плана, поэтому месяц с лишними выходными получал меньший план. Средняя ошибка - 3,3% против 3,2% без поправки: точнее не стало, и в худшем месяце тоже.

Раскладка по направлениям отдельно, на тех же 11 месяцах: у каждого свой итог и свои доли. Направления росли по-разному - от 5,6% у магазинов до 46,9% у маркетплейсов, а ошибка вышла те же 3,2%, и в худшем месяце не меньше.

Простых долей по всей выручке на этом примере хватило. Сезон у направлений похожий: доля января по 12 месяцам базового года - от 3,5% до 4,2%, доля июля - от 10,9% до 12,1%.

Как проверить у себя. Посчитайте доли всех месяцев по каждому направлению. Если они совпадают, раскладка по направлениям даст тот же план, что общая. Если разные - сравните обе раскладки на закрытом году и оставьте ту, где ошибка заметно меньше.

Вопросы

Источники

Если хотите, чтобы это считалось без ручной работы

Соберём данные из ваших систем и покажем на одной странице выручку к плану по месяцам и направлениям, маржу, деньги с прогнозом и просроченную дебиторку. Срок - 3-6 недель. Подробнее - на странице «Панель собственника».

Telegram @followthedata_team · team@followthedata.ru · followthedata.ru