Процент выкупа на Wildberries: как посчитать по артикулам и почему маржу считают от выкупов
Коротко. Процент выкупа - это выкупы, делённые на сумму выкупов и отмен, в штуках. Заказы в пути в расчёт не входят: так считает и Wildberries в отчёте «Воронка продаж». Считать его нужно по каждому артикулу: общая цифра прячет отстающие позиции. Маржу считают от выкупов: деньги приходят только за выкупленное, а доставку невыкупленных заказов продавец оплачивает всё равно. В примере ниже общий выкуп - 87%, а четыре артикула из сорока с выкупом 41-52% дали убыток 1,4 млн ₽ за год.
Основной пример - условный продавец товаров для дома из нашего демо: 40 артикулов, год, три площадки вместе. Цифры вымышлены.
Формула: что делить и на что
Выкупы делят на заказы с известным исходом. В справке Wildberries к отчёту «Воронка продаж» процент выкупа - это отношение количества выкупов к количеству выкупов и отмен; товары в пути не учитываются. К отменам площадка относит отмены до получения, отказы, возвраты после получения и заказы, которые покупатель не забрал.
Считайте в штуках и по дате заказа: выкуп и отмену относите к дню заказа, как в отчёте площадки.
Пример на круглых цифрах. За месяц пришло 100 заказов:
- 70 выкупили;
- от 20 отказались или вернули;
- 10 ещё едут.
Процент выкупа - 70 / (70 + 20) = 78%, а не 70%.
Как проверить у себя. В кабинете откройте «Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж», выгрузите таблицу в Excel и пересчитайте процент по одному артикулу. Сравните с цифрой в отчёте; причины расхождений - в разделе «Вопросы».
Почему процент за последние недели ещё изменится
Пока часть заказов едет, процент посчитан только по тем, исход которых уже известен. В примере выше едут 10 заказов. Если из них выкупят только 4, выкупов станет 74 из 100.
Процент опустится с 78% до 74%, а товар тот же.
Как проверить у себя. Сколько товаров в пути к покупателю и от него, показывает отчёт «История остатков». Для решений берите месяц, заказы которого уже доехали: выгрузите воронку за один и тот же прошлый месяц сегодня и через неделю. Процент не изменился - период закрыт.
По артикулам: общий процент прячет отстающих
Общий процент - это сумма выкупов, делённая на сумму выкупов и отмен по всем артикулам. Для одного артикула формула та же.
У продавца из примера общий выкуп - 87%. У 36 артикулов из 40 он от 80 до 94%. У остальных четырёх:
- покрывало - 41%;
- ковёр - 43%;
- штора - 44%;
- плед - 52%.
На эти четыре позиции приходится 5% заказов в штуках, поэтому в общем проценте они теряются. В прибыли - нет: вместе они дали убыток 1,4 млн ₽ при общей прибыли продавца 11,6 млн ₽.
Как проверить у себя. Отсортируйте артикулы по проценту выкупа и посмотрите на нижние строки. Общий процент собирайте из сумм: усреднять проценты артикулов нельзя. В примере из сумм выходит 86,8% - те же 87% до округления; простое среднее по сорока артикулам - 83,9%, почти на три пункта ниже.
Почему маржу считают от выкупов
Выручка появляется только при выкупе, а расходы - на каждый заказ: доставка до покупателя, при отказе ещё и обратная. Таблица, которая умножает прибыль со штуки на заказы, считает и то, что покупатели не заберут.
На одну продажу приходится больше одного заказа: 100% делим на процент выкупа. При выкупе 87% это 1,15 заказа.
У шторы из примера - 2,26: 1 738 заказов на 769 выкупов. Её год по шагам, тыс. ₽:
- заказы: 4 328;
- выкупы: 1 915;
- после себестоимости, комиссии и доставки проданных штук: 585;
- после доставки невыкупленных заказов: 217;
- после рекламы: −431;
- после хранения, приёмки, штрафов и налогов: −670.
Итог: убыток 670 тыс. ₽.
С одной проданной шторы после себестоимости, комиссии и доставки до покупателя остаётся 761 ₽ - прибыль со штуки. Если умножить её на заказы, выйдет 1,3 млн ₽. Если на выкупы - 585 тыс. ₽.
Доставка невыкупленных заказов забирает ещё 368 тыс. ₽. На 769 проданных штор это 479 ₽ с каждой при цене 2 490 ₽.
Это экран «Невыкупы» демо-дашборда продавца: первые четыре строки - артикулы с выкупом 41-52%, в столбце «Логистика невыкупов» у шторы те же 368 тыс. ₽. Подпись «среднее 87%» на экране - общий процент из сумм.
Как проверить у себя. За закрытый период поставьте по артикулу рядом три цифры: прибыль со штуки × заказы, прибыль со штуки × выкупы и вторая цифра минус доставка невыкупленных заказов. Доставку ищите в детализации отчёта о реализации, в строках с обоснованием «Доставка»: виды «к клиенту при отмене» и «от клиента при отмене». Обратную дорогу возвратов, «от клиента при возврате», считайте отдельной строкой. В примере выкупы посчитаны по цене продавца; у себя берите сумму, которую заплатил покупатель.
Сколько стоит один пункт выкупа
Чтобы решить, чем заняться первым, переведите выкуп в рубли. Цена одного процентного пункта выкупа = заказы × 1% × (прибыль со штуки + доставка невыкупа туда и обратно): невыкуп становится продажей, доставка отказа исчезает.
У шторы из примера доставка одного невыкупа туда и обратно - 380 ₽, прибыль со штуки - 761 ₽. Расчёт:
1 738 × 0,01 × (761 + 380)
Итог: один пункт выкупа у этой шторы - 19,8 тыс. ₽ в год до налогов, при тех же заказах и рекламе.
Как проверить у себя. Посчитайте цену пункта для артикулов с самым низким выкупом и держите её рядом, когда выбираете: поднять выкуп, поднять цену или вывести артикул.
Вопросы
Возврат после выкупа - это выкуп или отмена?
В справке к «Воронке продаж» в выкупы входят «все выкупы - в том числе те, по которым впоследствии были возвраты», а в отмены - и «возвраты после получения». Как это сводится в одном проценте, из справки не видно. Проверьте на своём артикуле с возвратами.
Считать в штуках или в рублях?
Площадка считает в штуках. Процент в рублях считайте вторым: в примере он 84% против 87% в штуках. На четыре артикула с низким выкупом там приходится 5% заказов в штуках и 10% в рублях.
Почему мой процент не совпадает с кабинетом?
Проверьте три вещи: есть ли в периоде заказы в пути; по какой дате взяты выкупы - площадка относит их к дате заказа; остались ли у вас заказы, отменённые в первый час до сборки, и технические отмены - в отчёт площадки они не входят.
На других площадках так же?
Формулу и названия отчётов мы сверяли только по справке Wildberries; в примере все три площадки посчитаны по ней же.
Источники
- Справка Wildberries: отчёт «Воронка продаж. Сравнение с периодом» - формула процента выкупа, что входит в выкупы и отмены.
- Справка Wildberries: детализация еженедельного отчёта реализации - виды доставки.
Справка прочитана 9 октября 2026 года; площадка меняет отчёты.
Если хотите, чтобы это посчитали мы
Разбор цифр: проверяем цифры по семи типовым ошибкам и считаем суммы потерь в рублях. От вас - отчёт о реализации и воронка за 1-3 месяца или API-ключ только на чтение, плюс себестоимость по артикулам.
Через 3-5 дней присылаем PDF, затем созвон на 30-45 минут. Если артикулов немного, расчёта из статьи может хватить и без нас.
Telegram @followthedata_team · team@followthedata.ru · followthedata.ru
