ABC-анализ на Wildberries по прибыли: как собрать группы из отчёта о реализации

Как разделить артикулы на группы по прибыли

ABC-анализ делит список на группы по вкладу в итог: артикулы сортируют по убыванию и считают накопленную долю. A - артикулы сверху, пока доля не перешла 80%, B - следующие до 95%, C - остальные; артикул, на котором доля переходит границу, остаётся в верхней группе. Границы выбирают по-разному, мы берём 80 и 95%.

У убыточных артикулов прибыль меньше нуля, поэтому долю считают от суммы прибыли только прибыльных артикулов, а убыточные выносят в четвёртую группу - «в минусе». Если считать от итоговой прибыли кабинета, накопленная доля перевалит за 100%, и границы 80 и 95% потеряют смысл.

Пример - демо-кабинет Wildberries за 1 июня - 30 августа 2026 года: прибыль кабинета - 514 532 ₽, прибыль прибыльных артикулов - 801 203 ₽. Группы получаются такие:

• по выручке, из 40 артикулов: A - 26, у них 81,6% выручки; B - 9, C - 5;
• по прибыли: A - 17 артикулов, у них 52% выручки, но 80% прибыли прибыльных;
• дальше по прибыли: B - 9, C - 7, в минусе - 7.

Артикулов в группе A по выручке много: выручка распределена ровно, самый крупный даёт лишь 8%. Из 26 артикулов группы A по выручке в A по прибыли остались 13, в B и C ушли 11 - они в плюсе, в минусе оказались 2 - штора и одеяло. Ещё четыре пришли в A из групп B и C: шторка для душа, дозатор для мыла, салфетки и держатель для туалетной бумаги.

У этих четырёх прибыль - 12-15% выкупов, по кабинету - 5%: реклама и себестоимость у них ниже, чем в среднем.

Как проверить у себя. Поставьте рядом два столбца групп - по выручке и по прибыли. Начинайте со строк, где по выручке A, а по прибыли не A, - в примере таких 13 из 26, - и в каждой найдите строку, которая съедает прибыль.

Какую прибыль брать для сортировки

Прибыль артикула для ABC - это деньги за выкупленный товар минус все строки отчёта, разнесённые по артикулам, реклама, себестоимость и налог. Вид операции в детализации - столбец «Обоснование для оплаты», например: продажа, возврат, доставка, хранение, услуга по обработке товара. Как собрать из них прибыль - в статье о юнит-экономике по отчёту о реализации.

Сортировать по «Итого к оплате» нельзя: в выплате нет себестоимости, налога и рекламы, оплаченной картой. В примере выплата больше нуля у всех 40 артикулов, хотя по прибыли в минусе 7.

Как проверить у себя. Если удержания не разнести по артикулам, прибыль каждого артикула выйдет выше настоящей. Сложите по всем артикулам деньги за товар минус удержания площадки и сравните с «Итого к оплате» отчёта за тот же период. Если сумма по артикулам больше, часть удержаний осталась без артикула: по справке Wildberries у строк хранения «не заполнены столбцы с информацией о товаре». Хранение по артикулам даёт отчёт «Платное хранение».

Пример: штора из группы A по выручке и с убытком 113 тыс. ₽

Штора блэкаут за 13 недель продана на 244 020 ₽ - 20-е место из 40 и группа A по выручке, а по прибыли у неё самый большой минус в кабинете:

• выкупы - 244 020 ₽;
• комиссия - 68 725 ₽;
• доставка до покупателя - 45 030 ₽;
• обратная доставка - 26 410 ₽;
• хранение - 6 767 ₽;
• приёмка - 1 192 ₽;
• реклама - 88 344 ₽;
• себестоимость - 95 256 ₽;
• налоги - 25 565 ₽.

Прибыль - минус 113 269 ₽, штрафов у шторы не было. Налог в примере считается с выкупов, поэтому он есть и у убыточного артикула. После удержаний площадки остаётся 95 896 ₽ - это «Итого к оплате» по шторе: по ней артикул выглядит прибыльным и попадает в группу B.

Причина в выкупе: из 237 заказов выкуплено 98, это 41% - вдвое меньше, чем в среднем по кабинету, 84%; данные условные.

Доставку платят и за невыкупленные заказы, а реклама в примере растёт с заказами. На каждую продажу приходится 2,4 заказа, поэтому реклама в 15% суммы заказов на одну продажу по цене 2 490 ₽ - это около 900 ₽, а доставка туда и обратно - 729 ₽.

Без рекламы штора всё равно в минусе - на 24 925 ₽. Реклама и доставка вместе - 159 784 ₽, больше, чем весь минус. Выкуп по артикулам - в статье о проценте выкупа.

И это не летний спад: в каждом из четырёх кварталов с сентября 2025 по август 2026 года штора в минусе на 113-127 тыс. ₽, за год - на 472 тыс. ₽, а выкуп каждый раз ниже половины.

Как проверить у себя. У каждого артикула в минусе прибавьте к прибыли рекламу. Если и без рекламы выходит минус, одной рекламой его не исправить - смотрите выкуп, доставку невыкупов и хранение остатков.

Сколько забирает группа «в минусе»

В примере в минусе 7 артикулов с 10% выручки, вместе - минус 286 671 ₽. Это 36% прибыли, которую заработали остальные 33.

• штора - минус 113 269 ₽, выкуп 41%;
• плед - минус 63 557 ₽, выкуп 54%;
• покрывало - минус 49 820 ₽, выкуп 40%;
• ковёр - минус 39 961 ₽, выкуп 39%;
• одеяло - минус 11 039 ₽, без рекламы было бы плюс 16 309 ₽;
• сушилка для белья - минус 5 639 ₽, хранение 9 974 ₽;
• ваза - минус 3 386 ₽, хранение 7 373 ₽.

По выручке две из семи - в группе A, две - в B, три - в C: ABC по выручке их не выделяет. Штора, плед, покрывало и ковёр в минусе и без рекламы: их держит низкий выкуп.

Сушилка и ваза почти не продаются - 16 и 9 штук за 13 недель, а на складе к концу периода лежат 139 и 103 штуки. Хранение платят за товар на складе каждую неделю, и без него обе были бы в плюсе. Прибыль каждого артикула - на странице примера для селлера.

Как проверить у себя. Сложите прибыль артикулов в минусе и разделите на прибыль прибыльных: в примере - 36%.

Как держать ABC по прибыли в таблице

Другие места, где таблица расходится с деньгами, - в статье о прибыли на маркетплейсе. Для ABC по прибыли в таблице нужны:

1. Строка на артикул: выручка, строки отчёта, реклама, себестоимость, налог, прибыль.
2. Два столбца групп - по выручке и по прибыли - и четвёртая группа «в минусе».
3. Период - квартал; почему не неделя и не месяц, разобрано в той же статье о юнит-экономике.
4. По каждому артикулу группы «в минусе» - строка, которая уводит его в минус, и что с ней делаете.

Как проверить у себя. Сравните группы по прибыли за два квартала подряд. Артикул, который в минусе оба раза, - кандидат на решение из пункта 4: у шторы - все 4 квартала.

Вопросы

Источники

Если хотите, чтобы это сделали мы

Юнит-экономика по факту: прибыль по каждому артикулу за 3 месяца после всех удержаний и решение - растить, поднять цену, урезать рекламу, выводить. Срок - 5-7 дней.

Как устроен разбор

Telegram @followthedata_team · team@followthedata.ru · followthedata.ru