Участвовать ли в акции Wildberries: как посчитать выгоду по прибыли артикула

Пример - демо-данные, условные: Wildberries, 40 артикулов, 13 недель с 1 июня 2026 года.

Сколько продаж нужно добавить

После скидки 10% продажи корзины для белья должны вырасти почти вдвое: её прибыль на штуку падает со 168 до 85 ₽. Нужный рост продаж - это прибыль на штуку до скидки, делённая на прибыль на штуку после скидки.

Считать нужно от прибыли на штуку по отчёту: у корзины (652 продажи за 13 недель) это 168 ₽. Это прибыль артикула за период, делённая на проданные штуки:

• цена: 1 290 ₽;
• минус комиссия: 324 ₽;
• минус себестоимость: 410 ₽;
• минус доставка до покупателя: 96 ₽;
• минус налог: 135 ₽;
• минус доставка невыкупов туда и обратно: 23 ₽;
• минус реклама: 117 ₽;
• минус хранение, приёмка, штрафы: 17 ₽.

Итого 168 ₽.

Не вся скидка уходит из прибыли: комиссия Wildberries считается процентом от цены со скидкой продавца и уменьшается вместе с ценой. Кроме комиссии и налога, расходы на штуку считаем неизменными. Со скидкой 10%, на штуку:

• прибыль до скидки: 168 ₽ - проверка: строки списка выше;
• скидка: 129 ₽ - проверка: 10% цены 1 290 ₽;
• комиссия меньше на 32 ₽ - проверка: 129 × ваша доля комиссии (у корзины 25,1% цены);
• налог меньше на 14 ₽ - проверка: 129 × доля налога (в примере 10,5%, условно; ставку решает бухгалтер).

Итого после скидки 85 ₽ на штуку: из 129 ₽ скидки прибыль потеряла 83 ₽.

Нужный рост: 168 ÷ 85 = 1,98. Вместо 652 продаж за тот же срок нужно около 1 300 - тогда прибыль корзины останется прежней.

Чем больше скидка, тем больше продаж нужно добавить: при 15% на штуку останется 43 ₽ (168 − 194 + 69 комиссии и налога), и продажи должны вырасти почти вчетверо.

Как проверить у себя. Посчитайте прибыль на штуку артикула за последние 13 недель по отчёту о реализации, рекламе, себестоимости и налогу и сверьте сумму строк с прибылью артикула за период, делённой на проданные штуки. Вычтите скидку в рублях, прибавьте комиссию и налог с неё и разделите прибыль до скидки на прибыль после.

Почему считать от прибыли по отчёту

Если взять прибыль одной продажи, акция кажется выгоднее, чем есть: корзине хватило бы роста продаж в 1,34 раза (на 34%), а по отчёту нужен рост в 1,98 раза.

Расчёт одной продажи - цена минус комиссия, себестоимость, доставка до покупателя и налог: у корзины 325 ₽. От него до 168 ₽ по отчёту - три строки, которых в одной продаже не видно: доставка невыкупов 23 ₽, реклама 117 ₽, хранение, приёмка и штрафы 17 ₽. Это три из семи мест, где расчёт прибыли расходится с деньгами на счёте.

Скидка отнимает одни и те же 83 ₽ на штуку. От 325 ₽ это четверть (остаётся 242 ₽), от 168 ₽ - половина: поэтому по отчёту продажи нужно почти удвоить. Как собрать прибыль на штуку по строкам отчёта - в статье о юнит-экономике по отчёту о реализации.

Если реклама на штуку во время акции уменьшается в той же доле, что цена (в примере она - 9% цены), нужен рост в 1,74 раза вместо 1,98 - посчитано как в образце.

Как проверить у себя. Посчитайте нужный рост дважды: от расчёта одной продажи и от прибыли по отчёту. Решение по акции принимайте по второму.

Предельная скидка: когда исключить товар из акции

Если скидка акции больше предельной - той, при которой прибыль на штуку по отчёту становится нулём, - товар лучше исключить: каждая продажа по акции убыточна, и рост продаж это не исправит. Формула предельной скидки: прибыль на штуку ÷ (цена × (1 − доля комиссии − доля налога)).

У корзины комиссия и налог вместе - 35,6% цены: из каждых 100 ₽ скидки около 36 ₽ возвращаются меньшими комиссией и налогом, остальные 64 ₽ уходят из прибыли.

У других артикулов примера комиссия и налог - от 35% до 39% цены: долю комиссии берите из своей детализации, ставку налога - у бухгалтера.

Предельная скидка корзины: 168 ÷ (1 290 × 0,644) = 20,2%.

При скидке 20% корзина зарабатывает меньше 2 ₽ на штуку, при 25% каждая её продажа уже в минусе.

Сколько продаж добавит акция, площадка в справке не обещает: чисел там нет. На нашем примере проверить это не на чем: в данных примера цена ни разу не менялась.

В автоакцию товары попадают автоматически, и скидка ставится автоматически в момент старта. Условия видны в карточке автоакции; если скидка больше предельной, товар можно исключить: до старта - добавить в исключения, после старта - поднять цену в разделе «Цены и скидки».

Как проверить у себя. Добавьте в таблицу столбец «предельная скидка» и сравните его со скидкой, которую даёт цена по акции против вашей цены.

Что показывает расчёт по всем артикулам

Решать нужно по каждому артикулу: в демо-данных селлера прибыльных по отчёту артикулов 33 из 40, и одну и ту же скидку одни выдерживают, другие нет.

Предельная скидка у них - от 0,7% до 26,2%, у половины меньше 12,8%. Самая маленькая - у ящика для игрушек: 7 ₽ прибыли на штуку при цене 1 490 ₽.

У 7 артикулов предельная скидка меньше 5%: даже скидка 5% делает их убыточными.

Скидка 10% уводит в ноль или минус 13 прибыльных артикулов - ровно те, у кого предельная скидка меньше 10%.

Остальным 20 нужен рост продаж от 1,62 раза, у половины - больше 2,24 раза.

Расчёт одной продажи этого не видит: при скидке 10% он у всех 33 артикулов требует роста не больше чем в 1,72 раза.

Скидку 20% выдерживают только 7 артикулов из 33, и им нужен рост продаж минимум в 4,2 раза: для большей части ассортимента примера такая скидка убыточна.

Как проверить у себя. Отсортируйте артикулы по предельной скидке: тех, у кого она меньше скидки акции, исключите; у остальных сравните нужный рост с ростом продаж на ваших прошлых акциях.

Вопросы

Источники

Если хотите, чтобы это сделали мы

Юнит-экономика по факту: прибыль по каждому артикулу за 3 месяца после всех удержаний и решение - растить, поднять цену, урезать рекламу, выводить. 5-7 дней.

Как устроен разбор

Telegram @followthedata_team · team@followthedata.ru · followthedata.ru