Юнит-экономика на Wildberries по отчёту о реализации: из каких строк собрать прибыль на штуку

Почему расчёт на одну продажу показывает больше

Расчёт на одну продажу - это то, что видно по самой продаже: цена минус комиссия, себестоимость, доставка до покупателя и налог.

Пример - демо-кабинет Wildberries: 40 артикулов, июнь-август 2026 года, данные условные, скидки площадки в них нет. За три месяца продано 9 448 штук, на одну штуку в среднем:

• цена - 1 112 ₽;
• комиссия - 293 ₽;
• себестоимость - 384 ₽;
• доставка до покупателя одного заказа - 96 ₽;
• налог - 117 ₽.

Остаётся 222 ₽. Комиссия и доставка здесь - не плановые ставки, а средние этого же кабинета за те же три месяца. Разницу дают строки без своей продажи - из отчёта и «Истории затрат» на рекламу:

• доставка невыкупленных заказов туда и обратно - 40 ₽;
• реклама - 107 ₽;
• хранение, приёмка и штрафы - 20 ₽.

Итог по отчёту - 54 ₽ на штуку, четверть расчёта на одну продажу. Из округлённых чисел выйдет 55 ₽. Из разницы между двумя расчётами 64% приходится на рекламу, 24% - на доставку невыкупов.

Как проверить у себя. Посчитайте прибыль на штуку обоими способами за один квартал. Если по отчёту выходит меньше половины расчёта на одну продажу, ищите строку, которой в расчёте нет: в примере так у 30 артикулов из 40 - у всех семи убыточных и у 23 прибыльных.

Из каких строк отчёта собрать прибыль артикула

Основа - детализация еженедельного отчёта реализации: строка на операцию, вид операции - в столбце «Обоснование для оплаты». По справке Wildberries:

1. Деньги за проданный товар - столбец «К перечислению Продавцу за реализованный товар». По справке «из этой суммы уже вычли комиссию». По строкам «Возврат» площадка удерживает ту же сумму - вычтите их.
2. Проданные штуки - строки «Продажа» минус строки «Возврат»: у обеих в столбце «Кол-во» стоит 1.
3. Доставка - строки «Доставка», сумма в столбце «Услуги по доставке товара покупателю». Сюда входит и доставка невыкупленного заказа в обе стороны: виды «к клиенту при отмене» и «от клиента при отмене».
4. Хранение - по справке, в его строках «не заполнены столбцы с информацией о товаре». Суммы по артикулам даёт отчёт «Платное хранение», вкладка «Отчёт по номенклатурам». Приёмку (обоснование «Услуга по обработке товара») и штрафы берите по их строкам. Как разнести то, что осталось без артикула, - в статье о хранении по артикулам.
5. Реклама - из раздела «Финансы» → «История затрат». По справке в «Удержания» входят и расчёты за «ВБ.Продвижение», оплаченные с баланса: сверьте их с «Историей затрат», чтобы не посчитать дважды.
6. Себестоимость и налог - из своих данных, ставку налога - у бухгалтера.

В демо-данных нет возвратов после выдачи и удержаний. В недельном отчёте одного реального кабинета (198 продаж) хранение, приёмка, штрафы и удержания вместе - 46 ₽ на 1 000 ₽ цены, и в расчёте на одну продажу этих строк нет. Возвраты там - 64 ₽ на 1 000 ₽ цены: их вычитают и из денег, и из проданных штук.

Как проверить у себя. Сложите все группы строк за неделю и сравните с «Итого к оплате» того же отчёта: по справке туда входят ещё кешбэк и компенсация скидки по программе лояльности. Если разница больше этих строк, проверьте, не выпала ли из расчёта какая-то группа.

Пример: ковёр в плюсе на одну продажу и в минусе по отчёту

Ковёр прикроватный выкупают в 39% заказов: на проданную штуку приходится больше полутора невыкупленных заказов, а доставка одного невыкупа туда и обратно у него в примере - 380 ₽. На проданную штуку за три месяца:

• прибыль по одной продаже - 299 ₽;
• доставка невыкупов - 595 ₽;
• реклама - 270 ₽;
• хранение и приёмка - 78 ₽.

Итог по отчёту - минус 645 ₽, из округлённых чисел выйдет минус 644 ₽. Одна доставка невыкупов вдвое больше всей прибыли по одной продаже. Как её найти и разнести - в статье о логистике невыкупов.

У семи убыточных артикулов главных строк три. Доля разницы, которую даёт самая большая строка:

• доставка невыкупов - ковёр 63%, покрывало 47%, плед 47%;
• реклама - штора блэкаут 59%, одеяло всесезонное 59%;
• хранение - ваза напольная 84%, сушилка для белья 81%.

У шести из семи одна строка сама по себе больше прибыли по одной продаже. У одеяла такой строки нет: 323 ₽ по одной продаже против 249 ₽ рекламы и 114 ₽ доставки невыкупов, и в минус его уводит их сумма. Одна общая поправка тут не помогает: если вычесть из расчёта на одну продажу у каждого артикула среднюю разницу кабинета, 168 ₽, в минус уйдут 10 артикулов, из семи убыточных - только плед.

Экран «Артикулы» с прибылью каждого артикула - на странице примера для селлера, данные там тоже условные.

Как проверить у себя. Для каждого артикула в минусе разделите каждую строку без своей продажи на его прибыль по одной продаже. Если результат больше единицы, эта строка одна уводит артикул в минус - начинайте с неё. Нет такой, как у одеяла, - смотрите сумму строк.

Как держать юнит-экономику по отчёту в таблице

1. Строка таблицы на артикул: проданные штуки, деньги за товар, столбец на каждую группу строк отчёта, реклама, себестоимость, налог.
2. Два итога рядом: прибыль на штуку по одной продаже и по отчёту.
3. То, что не удалось разнести способом из статьи о хранении, - отдельной строкой таблицы на весь кабинет.
4. Период - месяц или квартал, не неделя. Хранение начисляется каждую неделю, а редкий артикул продаётся не каждую: у вазы в примере 9 продаж за квартал и 5 недель из 13 с хранением без продаж.

Другие места, где таблица завышает прибыль, - в статье о прибыли на маркетплейсе.

Как проверить у себя. Найдите артикулы с неделями хранения без продаж. Если таких недель больше трети, считайте прибыль на штуку по ним за квартал, а не за месяц.

Вопросы

Источники

Если хотите, чтобы это сделали мы

Юнит-экономика по факту: прибыль по каждому артикулу за 3 месяца после всех удержаний и решение - растить, поднять цену, урезать рекламу, выводить. Срок - 5-7 дней.

Как устроен разбор

Telegram @followthedata_team · team@followthedata.ru · followthedata.ru