Точка безубыточности артикула на Wildberries: сколько штук продать, чтобы покрыть хранение и рекламу

Перед делением сравните рекламу на проданную штуку с прибылью штуки. Если реклама больше и растёт вместе с заказами, точки нет: каждая продажа добавляет убыток. Точки нет и тогда, когда прибыль штуки меньше нуля ещё до хранения и рекламы. Пример - демо-таблица селлера с условными данными: только Wildberries, 40 артикулов, 7 недель с середины июля до конца августа 2026 года, после того как в демо комиссия выросла на 5 процентных пунктов.

1. Прибыль одной штуки до хранения и рекламы

У одеяла из примера с одной продажи до хранения и рекламы остаётся 196 ₽: из них платятся хранение и реклама. Доставку невыкупленных заказов туда и обратно делим на проданные штуки: при том же выкупе на каждую продажу приходится та же их доля.

За 7 недель одеяло заказали 81 раз, выкупили 66. На одну проданную штуку:

• цена - 2 390 ₽;
• комиссия - 717 ₽ (в демо 30% цены);
• себестоимость - 950 ₽;
• налог - 250 ₽ (в демо у всех артикулов 10,48% цены);
• доставка проданной штуки до покупателя - 190 ₽ (ставка демо);
• доставка 15 невыкупов туда и обратно - 86 ₽ на проданную штуку.

Прибыль штуки - 196 ₽ (на округлённых строках - 197 ₽).

Как проверить у себя. Соберите строки артикула из детализации за период, вычтите себестоимость и свой налог и разделите на проданные штуки. Какие строки брать, разобрано в статье о юнит-экономике по отчёту о реализации, что включить в себестоимость - в статье о себестоимости для маркетплейса.

2. Порог: сколько штук нужно продать

Хранение и реклама - среди семи мест, где прибыль на маркетплейсе расходится с деньгами. Хранение не привязано к заказу, и если бюджет рекламы задан на период, оба - платежи за период. У одеяла за 7 недель:

• хранение - 2 956 ₽;
• приёмка - 744 ₽;
• штрафы и прочее - 1 656 ₽;
• реклама - 15 804 ₽.

Расходы периода - 21 160 ₽, три четверти из них - реклама. Порог, или точка безубыточности, при рекламе за период - 21 160 ÷ 196 = 108 штук. Если реклама растёт вместе с заказами, порога нет - об этом раздел 3.

Продано 66, до порога не хватило 42. Нужно было около 15 продаж в неделю, а было 9.

Итог одеяла за 7 недель - −8 208 ₽: столько расходов периода продажи не покрыли (на округлённых числах −8 224 ₽).

Как проверить у себя. Хранение по артикулу возьмите из отчёта «Платное хранение» (вкладка «Отчёт по номенклатурам», данные там справочные), приёмку и штрафы - из детализации, рекламу - из «Финансы» → «История затрат». Сложите и разделите на прибыль штуки из раздела 1.

3. Когда рекламу продажами не окупить

Порог верен, только если лишние 42 продажи придут без лишней рекламы. У одеяла реклама на проданную штуку - 15 804 ÷ 66 = 239 ₽ против 196 ₽ прибыли штуки.

Если реклама растёт вместе с заказами, она становится расходом штуки: 196 − 239 = −43 ₽ с каждой продажи, и точки безубыточности нет. В демо реклама так и устроена: она начисляется долей от суммы заказов. Среди артикулов с прибылью штуки больше нуля реклама на продажу дороже этой прибыли только у одеяла: у него с продажи остаётся 8% цены - меньше всех, а реклама на продажу - 10%.

Весной у одеяла реклама на продажу была 249 ₽, а прибыль штуки - 302 ₽: каждая продажа окупала свою рекламу. Потом прибыль штуки упала на 106 ₽, больше всего - из-за роста комиссии в демо. Реклама на продажу даже снизилась: выкуп вырос, и на продажу пришлось меньше заказов.

Как проверить у себя. Разделите рекламу артикула за период на проданные штуки и сравните с прибылью штуки. Растёт ли реклама с заказами, видно по неделям: у одеяла в неделю с 10 заказами она - 1 887 ₽, с 13 - 2 452 ₽. Если реклама больше прибыли штуки и растёт с заказами, сначала меняйте рекламу или цену. Сколько продаж держится на рекламе, этот расчёт не показывает.

4. Когда точки нет совсем

У четырёх артикулов из 40 прибыль штуки меньше нуля ещё до хранения и рекламы - посчитано так же, как у одеяла. Это штора блэкаут, покрывало, плед и ковёр: у них самый низкий выкуп в примере - от 37 до 54%, у остальных - от 75%.

На каждые 100 проданных штук у них приходится от 86 до 171 невыкупа. Доставка невыкупов туда и обратно у всех четырёх больше того, что остаётся с продажи до неё, поэтому каждая следующая продажа добавляет убыток. Все 40 артикулов - на экране «Артикулы» демо-дашборда селлера.

Как проверить у себя. Отсортируйте артикулы по прибыли штуки до хранения и рекламы: тем, у кого она меньше нуля, сначала нужен другой выкуп или цена.

5. Запас до порога и почему он меняется

Запас - доля продаж сверх порога: (продано − порог) ÷ продано. За 7 недель при рекламе за период порог прошли 32 артикула. У четырёх из них запас меньше 10%: у подушки, органайзера для обуви, коврика для ванной и сушилки для посуды - их уведёт ниже порога даже небольшое падение прибыли штуки.

Ниже порога - одеяло, ящик для игрушек, сушилка для белья и ваза. У сушилки и вазы главный расход периода - хранение, 5 217 и 3 877 ₽ при продажах 6 и 5 штук.

Это залежь: на складе 139 сушилок и 103 вазы - больше чем на два года продаж. Ваза, сушилка и одеяло были ниже порога и весной, а ящик добавился к ним после роста комиссии. Порог и продажи ящика в неделю:

• весна: порог 7,85 штуки, продано 12, запас 35%;
• после роста комиссии: порог 13 штук, продано 12,7, запас минус 2%.

Продажи и расходы периода в неделю выросли почти одинаково, на 6%, и друг друга погасили. Порог подняла прибыль штуки: она упала с 245 до 157 ₽, на 36%:

• Комиссия на штуку выросла на 74,5 ₽ - это 5 процентных пунктов от цены 1 490 ₽.
• Доставка невыкупов на штуку выросла на 13,5 ₽: выкуп снизился с 85,7 до 83,2%.

Как проверить у себя. Пересчитывайте порог после каждой смены комиссии, цены или себестоимости: у ящика после роста комиссии в демо запас в 35% исчез.

Вопросы

Источники

Если хотите, чтобы это посчитали мы

«Юнит-экономика по факту»: соберём прибыль по каждому артикулу за 3 месяца после всех удержаний и предложим решение - растить, поднять цену, урезать рекламу, выводить. Срок - 5-7 дней. Подробнее - «Разбор цифр».

Telegram @followthedata_team · team@followthedata.ru · followthedata.ru